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特劳特品牌定位(特劳特公司策划模式和思路)

关于“定位、品牌”:

特劳特:“定位是选择正确的目标客户群”

“品牌是占领客户群的心智”。

现在是流量爆表的时代,而“品牌”是影响爆表后,是跌入谷底还是上升一个段位的关键。

那品牌如何占领顾客的心智呢?

这就需要给消费者一个选择你而不选择别人的理由。

《特劳特营销十讲》摘要


一、营销的本质是什么

营销就是对创意、产品和服务进行设计、定价、促销和分销的计划与实施的过程,从而开创、交换及满足个人和组织的需求。简而言之,营销就是如何将产品或服务销售出去,并从中获利。

如何制定出合适的预算

1、根据每种产品的生命周期制定营销规划。2、为各种产品的市场机会进行排序。3分配广告资源。4、按等级分配资源,发现不足时应立刻停止。

分销渠道的重要性

1、分销渠道越扁平,越有掌控权。2、永远不要和客户竞争。3、让分销商赚到钱。

二、何为打造品牌

产品在工厂里生产,而在品牌心智中打造。

品牌名称

最好的品牌名称通常和产品利益点直接关联。再就是听起来顺耳的名称。

品牌打造

打造品牌就是为你的产品或企业建立差异化,使其区隔于同品类的竞争对手。

聚焦

维护品牌免受内部破坏,有时比打造品牌更难。企业为了追求业绩增长,会逐渐让差异化模糊起来,进入不该涉足的业务,做一些侵蚀品牌的事情。单一品牌可以多形态或多个型号,只要不偏离品牌差异化。品牌是一种承诺,必须符合顾客的预期。

如何避免失去焦点和破坏品牌

产品取舍,或者是说聚焦于某一种产品。特性取舍,聚焦于某一种产品。市场取舍,聚焦于某个细分市场。

三、如何制定产品策略

你所要打造的品牌是能成为数一数二或者能够代表全新细分品类的品牌。如果品类已经成熟,那么应尽量开创一个细分品类,力争成为该细分品类的领导者,同时,应该避免推出跟风产品和进行品牌延伸。

四、如何正确定价

定价的关键是,弄清楚顾客愿意为差异化或附加价值支付的价格。首先,需确保定价在合理区间;其次,人们愿意为可认知的价值多付钱;低价策略难以制胜。

五、增长是否有限度

大多数糟糕的营销战略是受到增长欲望的驱动,追逐增长还试图满足顾客的所有要求,将本应集中在主战场上的资源浪费在其他无关重要的战场上。

不要理会股价

为了追逐自身利益,企业高管的很多短期行为破坏了长期的营销计划。

专注主业

不要偏离主业太远,最好尽量在原油主业的优势上发展其他业务,这样才能充分利用既有的声誉和知识。

专注认知

业务扩张必须基于人们对品牌的认知。

基于现实

在制定战略和做出决策时,要基于市场现实,设定实际一点的目标。

六、何为有效的市场调研

调研面临的首要问题,消费者不是很诚实

言行不一

人们常常言行不一,当你问顾客卫生么买某类东西时,他们的回答常常不是很准确或没什么用。

从众消费

在某种程度上,顾客就像是随群的羊,从众心理发挥了作用。

抓拍心智快照

真正要获取的是顾客的心智中的认知快照,而不是顾客的深入思考。

特劳特品牌定位(特劳特公司策划模式和思路) 第1张 特劳特品牌定位(特劳特公司策划模式和思路) 创业分享

真正的市场调研无须浪费时间探究人们需求和心理状态,而是从顾客的认知比较中,找到可以区隔于竞争对手的差异化。

预测未来

特劳特品牌定位(特劳特公司策划模式和思路) 第2张 特劳特品牌定位(特劳特公司策划模式和思路) 创业分享

预测未来的最好方式是洞察趋势。意料之外的事总会发生,而且根本无法调研。

七、如何评估广告

任何广告都要从传递差异化入手,即为什么选我而不是其他品牌。广告不是空洞的口号,而是要传递差异化及其给顾客带来的价值。

坦诚与新闻性

如果坦诚地对待受众,他们往往会给予正面反馈。你越坦诚,人们就觉得它是一条资讯而非广告。尽量让信息听起来像一条重大新闻,人们总在寻找新闻,新闻能化解受众被推销的戒备心。

简单、显而易见、保持耐心

广告不可能占用受众太多时间,因此务必让广告简单易懂。传递一个概念比两个要好,简洁的视觉效果比花哨的要好。尽量让语句押韵,这样广告更容易被记住。传递的概念要显而易见。广告进入心智需要时间,所以要持续投放一段时间,等待人们接收信息。

八、如何选择合适的媒体

文字与图画

大量成功营销案例,它们都以文字为主,而不是纯视觉。它们都是概念,而不是图画。

两种语言

书面语言和口头语言,尽可能地使用有声媒体。

公关和促销

公关重要,在广告投放之前尤为有效,人们第一次接触品牌时,通过新闻比通过广告要好。打折促销可以产生公关效应,无休止的打折促销只会培育顾客不买,打折促销正是以不正当的理由吸引顾客购买。

整合营销

一旦确定了差异化,就可以利用不同媒体的优势进行整合传播。

九、品牌标志有多重要

品牌的力量在于名称,而不是视觉符号。过于夸张的字体或设计一定不能以牺牲识别性为代价。无论标志多么漂亮,如果难以识别,就要舍弃。

形状

独特的外形可以成为品牌识别的一部分。

色彩

色彩能成为品牌区隔的有力方式,所以切忌选择与竞争对手同样的色调。

简称

简称应该是市场赋予的,是人们主动来称呼企业的昵称,千万不要试图杜撰一个简称。

十、常犯的错误有哪些

自大

出色的营销人员能够时刻站在顾客的角度思考问题,而不是将自己的主观意愿强加到客观环境上。

贪婪

很多管理层没有将精力放在经营上,而是时刻关注股票价格,开始背离主业,盲目扩张。

无知

商战是争夺心智之战,其重点不是生产最好的产品,而是建立更好的认知。

妄想

成功的企业关注的是事实,而不是所谓的目标。重要的不是你想做什么,而是你能做什么。

失去焦点

取得成功后,有些便不再专注于主业,而是往其他领域扩张。

乱改进

每位激情的营销人员都想对企业做些改进,借此成名。他们乱调整产品,延伸品牌,盲目追逐需求,渐渐把事情搞砸。

骄傲

当企业在市场中建立了领先地位后,很多CEO开始低估竞争对后,认为自己的企业实力强大,资金充裕,无所不能。


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