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优秀个人销售案例分享(销售成交过程案例分享)

在我从事销售团队管理中,发现有很多人有一个严重的误区:

把卖点当好处。

导致的结果就是,客户听完你的产品讲解之后,不为所动。

而销售的最终目的就是:把产品介绍完,让客户带回家。

为什么会出现这种情况,就是因为没有搞懂卖点和好处之间的区别,认为,销售就是要突出卖点,强化卖点。

如果你搞懂卖点和好处之间的本质,理顺这里面的逻辑关系,你的销售成交率就会提升。

为了让你理解清楚他们的关系,先分享个案例:

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案例1:小张卖软件

小张刚进公司,从事软件销售,由于刚入行,所以对于销售并不了解。于是就问带他的师傅,这种高价的软件要怎么销售?

师傅问:我们卖的是什么产品?

小张说:我们卖的是电脑软件啊?

师傅问:你到底卖的是什么?

小张想了想说:我们卖的是行业运用最快的电脑软件。

师傅问:那这个软件有什么功能?

小张说:我们的软件可以提升企业效率,比同行软件快20%以上,员工用的话效率可以提升50%!

师傅又问:“那这对公司有什么好处?”

小张说:“如果公司安装的话,员工成本至少降低50%以上,效益增长30以上!”

师傅说:“这才是我们卖的产品,而不是你说的卖软件。”

上面的案例,相信很多的新人会感同身受,就是习惯性地把卖点当作好处!

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案例2:健身卡销售

再讲个我指导的学员的案例,他在家知道的健身会所做销售,我问他,平时是怎么销售的。

他说,我们是全国最大的连锁健身会所,我们的场地也是周边最大的。所以,你想办卡,一定要到我们这里办?

这样的销售合不合格?听不起好像不错,实际上犯了个大错。

我问他:“你最大,跟我有什么关系?你最大,我就必须要买你的吗?

他说:喔,这个他们的经理没有教他。

我瞬间无语,销售是卖客户所买,而不是卖自己想卖。

提炼总结卖点很重要,但是这个卖点能带给客户的什么好处更重要。

这位学员犯的错误就是只说卖点,却没讲好处。


正确的方式是:先讲产品卖点,再讲它带来的好处!


他可以这样说:“因为我们是这个区域最大的连锁机构(卖点),所以服务会专业(好处),更不会跑路,不会出现今天交了钱,过几天看不见的顾虑(好处);

我们的场地空间最大,有1万多平米,所以综合了游泳、健身、篮球、网球等,几乎囊括了所有运动项目,颠覆了传统“健身房”的概念,一卡在手,通能都能用,健身更全面,更省钱(好处)。

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所以,对于销售而言,请记住:

1.你卖的不是产品的卖点、比如产品的材质更好、空间更大、这些只是产品的卖点。

2.卖点聚焦的是产品或是服务本身,而最终落在客户人身上利益点才是好处!

3.一切产品和服务的卖点都是工具,能给客户带去结果的才是好处!

4.卖点是因,好处是果!这是他们的内在关系。

销售高手和普通销售最大的区别在于认知,因为销售是跟人打交道。正确的认知才会有正确的行为。更多的销售高手认知思维,可以订阅下面的专栏。不到一顿快餐钱,可以帮你打开认知,实现销售的目的:

把自己的想法放进别人的脑袋,把别人的钱财放进自己的口袋。把话说出去,把钱收回来!


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