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销售经验分享总结(燃气保险销售经验分享总结)

在“诚易达咨询”公众号里,已经发布过不少关于LTC变革的原创文章,本次我要分享的是,基于LTC主业务流程下的组织销售能力提升,及所使用到的部分工具模板和方法,也就是LTC流程中的第四第五第六层落地的部分(LTC的第一第二第三层属于流程骨架部分)。

当初我们在做华为LTC变革项目里,华为方案组不仅与咨询顾问合作讨论梳理并再造销售流程,并且还和其他咨询公司合作,把其他咨询公司合适的销售方法、销售理念(如SPI解决方案销售方法)等嵌入到销售流程当中,同时我们方案组建立或刷新了许许多多华为销售工具、模板与方法,还组织无数场销售能力赋能培训,使得项目组结果不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程,而是整个营销体系升级变革(包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等)。

努力达到这样的目标:构建出优秀的销售组织能力,未来项目的成功与否不再严重依赖销售精英个人能力及其偶然性,而是用组织能力、制度去保障提升销售成功率,用销售过程的确定性(包括销售规定动作)来应对结果的不确定性,尽可能使过去销售成功的偶然性,转向必然性(至少提高成功概率)。新员工入职,只要经过新的销售体系培训,并按照销售流程去进行项目运作,那么可达到资深老销售的水平,确保一定的项目成功率。(不再像过去,如果资深老销售离职,就会严重影响业绩!从而实现“铁打的营盘流水的兵”,销售组织体系和流程足够成熟,人员流动对业绩冲击变小)。 这点,值得其他企业参考借鉴,流程再造不仅仅是建立输出一些流程文件,而且要同时升级组织销售能力,唯此,才能达到提高市场竞争力的目的,决不能为了仅仅为了造流程而造流程。

所以,在后来,我们为很多企业做LTC变革辅导时,也是借鉴华为LTC变革的一些做法,我们辅导企业,不止于合作输出相关流程,而是搭建好流程(骨骼)后,基于流程(骨骼)会帮助企业刷新、优化、甚至建造一些切合企业实际情况的销售工具、模板、方法(血与肉),提升企业组织销售能力。举例,我们通常做法是,在我们辅导下,企业方与我们共同输出如下的这些输出件(只是一部分,供参考):

《公司各流程关系总概览图》;《销售流程总概览图V8.1》;《线索管理流程V8.1》;《项目立项流程V8.1》;《线索跟踪培育流程V8.1》;《投标流程V8.1》;《合同评审流程V8.1》;《需求引导流程V8.1》;《合同谈判流程V8.1》;《合同签订流程V8.1》;《合同履行流程V8.1》;《方案设计流程V8.1》;《投标价格申请决策流程V8.1》;《销售项目策划报告模板V8.1》;《痛苦链分析模板V8.1》;《销售项目失败总结模板V8.1》;《销售引导九格构想模型模板V8.1》;《客户决策链分析(客户关系分析)模板V8.1》;《关键人物表模板V8.1》;《产品KeyMessage模板V8.1》;《项目运作checklist模板V8.1》;《洞察客户(客户档案)模板V8.1》;《全球山头项目模板V8.1》;《大客户管理模板V8.1》;《如何与CXO对话培训材料V8.1-学员版》;《谈判的道法术培训材料V8.1-学员版》;《向华为学习狼性营销培训材料V8.1-学员版》;《项目运作与管理培训材料V8.1-学员版》;《品牌营销培训材料V8.1-学员版》;《打造高绩效团队培训材料V8.1-学员版》;《华为执行力为何很强培训材料V8.1-学员版》;《狼性渠道管理培训材料V8.1-学员版》;《塑造卓越的企业文化培训材料V8.1-学员版》;《谁杀死了合同?V8.1-学员版》;《以终为始的目标与计划管理V8.1-学员版》;《战略管理、战略解码与战略执行V8.1-学员版》;《中层管理领导能力提升V8.1-学员版》;《跨部门的沟通与协作V8.1-学员版》;

下图是流程骨架,及我总结的LTC”1+2+3“核心要点:

销售经验分享总结 销售经验分享总结(燃气保险销售经验分享总结) 产品运营

在整个横向拉通的LTC流程中,每个环节都会涉及到各种各样的工具、方法、模板。

销售经验分享总结 销售经验分享总结(燃气保险销售经验分享总结) 产品运营

我们认为,管理变革流程再造,核心目的就是要把成功的销售经验总结成为流程,同事总结形成一系列的工具、方法、模板,使得对人的要求相对下降(例如新手,只要根据流程,根据模板来运作,就能快速地高质量完成销售事务),工作效率得以提升,管理难度以下降,从而最终提升企业的管理效益。

总结上来说,整个以客户需求为中心,重要的销售过程是:

线索发现--》跟踪培育线索,引导客户需求--》影响及跟进客户立项--》继续引导客户需求,提供有竞争力的解决方案--》赢得客户的初步认可--》投标--》商务谈判--》签订合同--》传递合同给服务部交付--》客户满意,心甘情愿支付回款。

在这些关键工作中,有很多工具、模板、方法支撑的,以下举例一部分(更多的部分,请关注我们、关注后续的系列问题、联系我们):

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上述是一部分基于LTC流程的组织销售能力提升的一小部分工具模板方法,还有更多的工具模板方法如下图所示,在后续工具模板方法系列原创文章中再继续展开讲解!

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